Performance di vendita: strategie, tecnologie e finanziamenti per le PMI

Parlano gli esperti di Mercuri International, Ecoh Media e Teamservice

Come possono le PMI italiane migliorare le performance di vendita e affrontare le sfide del mercato moderno?

Durante il webinar “Performance di vendita: strategie efficaci e soluzioni per la crescita”, esperti di Mercuri International, Ecoh Media e Teamservice hanno condiviso dati e soluzioni pratiche. Dai gap di competenze all’uso dell’intelligenza artificiale, fino alle agevolazioni finanziarie disponibili, ecco i punti chiave emersi.

Strategia di vendita: dalla leadership all’innovazione

Alessandro Lorenzano ha portato l’esperienza di Mercuri International nell’applicare al mercato italiano – dove la PMI è l’attore protagonista – i modelli sperimentati a livello internazionale su aziende di grandissime dimensioni.

La sua riflessione è partita dall’assunto che il mercato è in continuo cambiamento e ciò rende indispensabile l’innovazione. Ma quali sono le sfide dell’innovazione per le aziende?

La prima, è scegliere quale innovazione vale la pena portare avanti.

C’è però un problema: nelle aziende l’apprendimento di nuovi concetti o nuovi strumenti viene sempre dimenticato, per essere recuperato e applicato concretamente solo dopo un certo lasso di tempo (come si vede nel grafico presentato da Alessandro Lorenzano). È la fase delicata del change management, quella in cui è necessario tradurre le modifiche comportamentali in azioni concrete.

Questa è la seconda sfida nell’innovazione, se possibile ancora più complessa: rendere reale il cambiamento, abbattendo le resistenze e facilitando l’implementazione di nuovi modelli.

Ma come individuare le giuste innovazioni e quali strade dovrebbe intraprendere una PMI per migliorare le performance di vendita? I cambiamenti in atto oggi nel mercato del lavoro, mettono in luce delle nuove complessità, che si traducono in tendenze prioritarie per i reparti sales.

1. Gap di competenze: upskilling e reskilling continui

La prima complessità è legata alle competenze: il ciclo vita delle skills oggi si accorciato a 5 anni, in media. Poi è necessario fare attività di upskilling e reskilling per restare competitivi. In alcuni settori particolarmente soggetti a innovazioni e cambiamenti, le competenze possono avere un ciclo vita ancora più breve.

Si tratta di una sfida per i reparti commerciali soprattutto B2B, dove operano spesso salesmen esperti, che quindi hanno un’età media più alta del B2C.  Ma le aziende devono affrontare questa sfida, per continuare ad innovare l’offerta rispetto al mercato.

2. La leadership di pensiero e le performance di vendita

La seconda area di complessità è quella della leadership di pensiero. Dati alla mano, Lorenzano ha raccontato che solo il 6% dei clienti contatta un’azienda quando è consapevole di avere un problema, ma non ha ancora vagliato la soluzione. Molto più frequenti, invece, i casi in cui il cliente si è già informato in autonomia e contatta più fornitori per concludere la sua fase decisionale, quindi in uno step molto avanzato della buyer journey,

Ma più tardi nel percorso di acquisto un venditore riesce a intercettare il cliente, meno probabile sarà chiudere la vendita. Le aziende che hanno più probabilità di vendere solo quelle che hanno una reputazione forte e che hanno sancito la propria leadership di pensiero, riuscendo ad intercettare i clienti nella fase iniziale della buyer journey.

Come ha spiegato Alessandro Lorenzano, “la leadership di pensiero avviene quando le idee di un leader vengono utilizzate da altri leader per guidare le persone”. Un aspetto che oggi i manager delle aziende tengono in grande considerazione, perché è direttamente collegato con il miglioramento delle performance di vendita.

Per riuscire in questa impresa, è necessario fare marketing, ma è anche necessario il lavoro proattivo dei reparti commerciali, per far conoscere ai clienti tutti i prodotti e servizi e suggerire scenari e soluzioni a cui non avevano pensato autonomamente.

3. Tecnologia e AI: come sfruttare il potenziale dei dati

Veniamo alla terza tendenza che oggi pone una sfida alle PMI: la Sales Automation con Intelligenza Artificiale. In che modo sfruttarne il potenziale?

Il modo migliore per distinguersi dalla concorrenza oggi è gestire le informazioni in modo efficace. Questo è forse l’elemento di discrimine più importante per la crescita delle aziende.

L’analisi dei dati con l’IA aiuterà a gestire in modo diverso aspetti fondamentali, come anche la gestione del budget e le strategie di vendita. Sarà necessario un cambio di mindset per sfruttare al meglio gli strumenti tecnologici, che potranno aiutare le aziende a individuare il “potenziale” dei clienti e delle vendite, e ad orientare le strategie e i budget per sviluppare nuovo potenziale.

4. Dare valore al cliente

Un’altra tendenza che pone una sfida fondamentale alle aziende oggi è riuscire a dare valore del cliente. È diffuso il crollo della vendita tradizionale di prodotto a vantaggio della vendita disintermediata, e soprattutto della vendita di soluzioni complesse.

Che cosa si intende per soluzioni complesse? “Un’azienda che vende soluzioni complesse, propone due servizi riconosciuti dal mercato e altri che sono meno riconosciuti dal mercato”, ha spiegato Lorenzano. “Va a fare sui suoi clienti leadership di pensiero, per posizionare un ecosistema molto più grande, in modo da rendere il rapporto con quel cliente molto consulenziale, molto solido”.

Non si parla più quindi della vendita di un servizio, ma della vendita di un ecosistema orientato al valore del cliente. Questo trend è ritenuto il più importante tra 30 trend in una survey svolta da Mercuri, dove il campione più rappresentato erano le PMI (1-1000 dipendenti) dell’area EMEA.

Tecnologie per migliorare le performance di vendita: Salesforce

Fabio Di Nicola di Ecoh Media è intervenuto nel webinar per raccontare i vantaggi di una piattaforma come Salesforce per innovare il reparto commerciale e migliorare le performance di vendita.

Anche in questo caso, il punto nevralgico è la necessità di mettere i clienti al centro, per offrire il valore che si aspettano e chiudere le vendite con esito positivo.

Sales Cloud di Saleforce (che è considerato, da 18 anni, il CRM numero 1 al mondo) consente di raggiungere l’equilibrio necessario tra metodo, persone e tecnologia, che permette oggi alle PMI di essere competitive.

Infatti, usa intelligenza artificiale, dati e CRM, con una gamma di strumenti molto ampia, finalizzata a soddisfare esigenze e specificità di ogni singola azienda perché dà strumenti mirati a ogni ruolo del team vendita.

Quali vantaggi con Salesforce per il reparto commerciale, nella pratica?

Ogni venditore accede ad una dashboard dati da cui ha la visione delle opportunità, con informazioni in tempo reale, delle fasi delle trattative e di tutte le attività necessarie per chiudere positivamente la vendita. Il processo di gestione viene quindi automatizzato e questo comporta un risparmio di tempo per il venditore, che può dedicarsi a costruire relazioni di successo con i clienti.

L’intelligenza artificiale amplia le potenzialità dello strumento in ogni fase del percorso di vendita. Non solo vengono automatizzati alcuni task, come abbiamo già visto, ma l’IA può aiutare a prendere velocemente decisioni strategiche. Ogni informazione immessa nel CRM è utilizzata per comprendere quale sia l’azione più opportuna da compiere per portare avanti la trattativa.

L’intelligenza artificiale all’interno di Salesforce è stata integrata in tutti gli step, grazie alla Automatic Data Capture, che armonizza e centralizza i dati provenienti da tutte le attività che vengono svolte dal team vendite (chiamate telefoniche, e-mail, contatti via social network ecc.).

Inoltre, il sistema è in grado anche di dare un rating alle opportunità aperte in corso, con l’obiettivo di concentrare gli sforzi del reparto vendite sulle opportunità che hanno maggior probabilità di successo. Si tratta quindi di un vero e proprio assistente AI, che facilita la prioritizzazione delle azioni.

I venditori possono avere tutte queste informazioni integrate in un’unica piattaforma, aumentando significativamente l’efficienza del team di vendita, incidendo positivamente tasso di chiusura positiva delle trattative.

L’analisi dei dati con Salesforce + Tableau

Salesforce supporta delle funzionalità di CRM Analytics, che permettono di avere visualizzazioni statiche dei dati, utili per delle analisi di base. Ma un ulteriore passo avanti, per svolgere analisi sempre più approfondite e avanzate, è l’integrazione con Tableau, che infatti è stata acquisita da Salesforce da alcuni anni.

Tableau è una delle piattaforme di visual analytics e BI più apprezzate a livello globale, e consente di visualizzare, analizzare e interpretare i dati, anche per gli utenti business che non hanno skills tecniche di data analytics.

In questo contesto, un aspetto fondamentale da tenere in considerazione per spingere l’innovazione nei reparti sales delle aziende, è proprio l’integrazione nativa tra Salesforce CRM e Tableau. Oggi anche grazie all’AI è sempre più facile individuare tendenze, pattern di comportamento, insights utili e fare analisi predittive per anticipare gli scenari futuri.

Anche grazie a strumenti come Salesforce e Tableau i reparti commerciali delle PMI possono compiere quel cambiamento di mindset, già auspicato nel suo intervento da Alessandro Lorenzano, per concentrarsi sul potenziale dei clienti e delle trattative, come bussola per la pianificazione delle strategie di vendita.

La finanza agevolata per affrontare le sfide del mercato

Se i cambiamenti del mercato stanno mettendo le piccole e medie imprese davanti a grandi sfide da affrontare con strategia e tecnologia, è pur vero che queste innovazioni hanno dei costi.

Pietro Aquilano, amministratore di Teamservice, ha preso la parola proprio per sottolineare che esistono vantaggiose opportunità di finanza agevolata, oggi, per le PMI.

Il dato di partenza è che oggi, in Italia, ci sono circa 5 milioni di partite iva, di cui una buona percentuale è rappresentata da piccole e medie imprese. Allora la domanda è: possono davvero sostenere le spese necessarie per sviluppare una strategia di vendita innovativa e/o per acquistare prodotti come Salesforce e Tableau?

Per Aquilano la risposta è sì, grazie alle tante possibilità di finanziamento oggi disponibili per le aziende.

Formazione finanziata: i fondi disponibili

Come abbiamo visto, c’è bisogno di competenze nuove. In questo senso, la formazione è una necessità irrinunciabile per le aziende, che però per sostenere questa spesa possono usufruire di una serie di fondi.

I fondi interprofessionali sono presenti ormai da oltre 15 anni e gestiscono quasi 500 milioni di euro ogni anno. Tra i fondi più grandi vi sono Fondimpresa, Fondo Forte e Fonarcom.
Dal 2021, si è aggiunto anche il Fondo Nuove Competenze, di cui si attende la terza edizione a novembre 2024, per ulteriori 750 milioni di euro (ma Pietro Aquilano ha ricordato anche nell’edizione precedente il fondo era inizialmente di 750 milioni, poi portati a un miliardo di euro).

Un’altra parte importante della formazione può essere coperta con i fondi per la Transizione 5.0, che approfondiremo più avanti. Ad ogni buon conto, il 10% del fondo Transizione 5.0 mette a disposizione ulteriori 600 milioni di euro. Infine, sono attivi altri fondi per un valore aggiuntivo di 150 milioni di euro da usare per questo scopo.

Pertanto, le PMI oggi possono attingere a finanziamenti per più di 2 miliardi di euro, complessivamente. Si riesce ad accedere piuttosto facilmente a questi fondi perché non vi è ancora una consapevolezza diffusa, tra le aziende, dell’esistenza di queste possibilità.

Fondi per la Transizione 5.0

La Transizione 5.0 si differenzia dalla Transizione 4.0 per due fattori importanti:

• Deve includere il risparmio energetico;
• Deve includere l’acquisto di un software, anche CRM.

Un plus è proprio l’acquisto dei CRM in Cloud come Salesforce. L’uso di cloud pubblico comporta sempre un risparmio energetico (secondo alcuni dati, anche fino al 64%) e l’acquisto del CRM è espressamente riportato nell’allegato B della legge 232/2016, pertanto è tra i beni immateriali oggetto del piano di Transizione 5.0.

Di conseguenza, l’acquisto di un CRM in cloud è senz’altro coperto dal fondo di fondo di investimento.

Un aspetto interessante è che, superato il 15% di risparmio energetico, l’azienda può avere un ritorno dell’investimento fino al 45%, più un ulteriore 10& per i finanziamenti alla formazione.

Aquilano ha fatto quindi un esempio pratico:

“Immaginiamo che un’azienda faccia un investimento, acquistando la soluzione Salesforce da Ecoh Media, spendendo 100. Con il fondo per la Transizione 5.0 ottiene il 45% di ritorno d’investimento.
Ottiene un altro 4,5% perché ha investito proprio in un bene dell’allegato B della legge 232/2016 ed ha anche usufruito della formazione di Mercuri.
Quindi, su un totale di investimento pari a 100, porta a casa 49,5 grazie ai fondi disponibili”.

Questi i dati certi ad oggi. Ma, secondo notizie di stampa non ancora confermate, questa agevolazione passerà dal 45% al 60%.

Un fatto assolutamente importante da sottolineare è che l’agevolazione probabilmente diventerà cumulabile con la zona ZES (Zona Economica Speciale), per le Regioni del Sud, che copre praticamente fino al 30 – 35% in regioni come l’Abruzzo, ma per alcune Regione del Meridione la percentuale sarà più alta e quindi si potrebbe arrivare ad un finanziamento complessivo del 100%.

Le buone notizie per le PMi non sono finite. Le agevolazioni non sono soggette ad imposta; quindi, se generano una plusvalenza positiva, questa plusvalenza non è tassabile.
Inoltre, vengono restituiti al 100% anche il costo della pratica, che può arrivare fino a 10.000 €, e la certificazione contabile obbligatoria. che può arrivare fino a un massimo di 5.000 €.  Ad oggi, il fondo dovrebbe restare attivo fino al 31/12/2025.