Sicuramente hai sentito parlare di obiettivi SMART. Con tale approccio è più facile costruire e realizzare una strategia di successo in ogni ambito.
In questo articolo definiamo che cosa sono gli obiettivi SMART, quali sono i benefici e perché questo metodo sposa perfettamente l’analisi dei dati. Per essere più incisivi, faremo degli esempi concreti.
Che cosa sono gli obiettivi SMART
Più correttamente, dovremmo parlare di metodo S.M.A.R.T. o obiettivi S.M.A.R.T.
Si tratta infatti di un acronimo che contiene le iniziali delle parole: specific, measurable, achievable, relevant e time based.
Anche se in questo caso SMART è un acronimo facile da ricordare, si tratta comunque di un metodo davvero intelligente, agile e funzionale per gestire ogni strategia.
Invece, Specific, measurable, achievable, relevant and time based devono essere le 5 caratteristiche dei tuoi obiettivi.
Che cosa si intende?
1. Specific
Devi formulare in maniera specifica gli obiettivi che vuoi raggiungere. Un obiettivo troppo generico è difficile da realizzare e misurare. Circoscrivi quindi lo scopo della tua strategia o delle tue azioni a risultati molto concreti.
Esempio.
ELLE è un’azienda retail che vende esclusivamente camicie da donna, con una sede produttiva in Emilia Romagna e 15 punti vendita in tutta Italia (NB: è un’azienda di fantasia).
Considerate le previsioni negative sul potere di acquisto per il prossimo anno, ha bisogno di salvaguardare le vendite e il margine di guadagno, senza pesare sul consumatore finale.
L’obiettivo SMART di ELLE sarà semplicemente “guadagnare di più”, ma di aumentare il margine, riducendo i costi di produzione, confezionando solo i beni che potranno essere effettivamente assorbiti dal mercato.
2. Measurable
Quando l’obiettivo è formulato in maniera specifica è anche più facile da misurare. Puoi misurare sia il work in progress verso l’obiettivo, che darti dei KPI che indicano che il bersaglio è stato centrato in via definitiva.
Quali KPI potrebbe scegliere ELLE per sapere se l’obiettivo ridurre i costi di produzione è stato centrato?
Forse potrebbe considerare il totale dei costi di produzione rispetto al passato e l’ammontare dell’invenduto. Entrambi dovrebbero risultare inferiori al lasso di tempo passato, tenuto in considerazione come controllo.
3. Achievable
Gli obiettivi nel metodo smart sono sempre obiettivi raggiungibili. Devono essere alla tua portata e realistici. Puoi anche decidere di scomporre un obiettivo ambizioso in tanti piccoli obiettivi progressivi.
Nel caso della nostra azienda retail ELLE, l’obiettivo di ridurre i costi tagliando la produzione in eccesso ha senso solo se questa strategia è davvero possibile. In caso contrario, bisognerà cercare un’altra strada per conservare il margine di guadagno senza gravare sul consumatore finale.
Oppure, la produzione potrebbe essere ridotta ragionevolmente solo del 15%, mentre ulteriori riduzioni sarebbero pressappoco impossibili. L’obiettivo S.M.A.R.T. potrebbe essere, allora “ridurre i costi di produzione del 10%”.
4. Relevant
Che cosa ci spinge a raggiungere un obiettivo, anche difficile? Il fatto che per noi è importante. Arrivare a un traguardo è sempre impegnativo e deve valerne la pena. Uno dei principi del metodo è che gli obiettivi s.m.a.r.t. siano rilevanti per la persona o per l’azienda che se li pone.
ELLE si rivolge a un target medio, che può acquistare prodotti che non sono di prima necessità, ma solo a costi contenuti.
Per questo l’obiettivo di non alzare i prezzi per il consumatore finale è rilevante per l’azienda.
Supponiamo invece che il target sia molto alto e senza difficoltà di spesa alcuna: perché l’azienda dovrebbe fare sforzi organizzativi e economici per ridurre il prezzo dei propri beni sul mercato? L’obiettivo non sarebbe più rilevante.
5. Time-based
L’indefinitezza è uno dei nemici del metodo smart. Gli obiettivi specifici, raggiungibili, misurabili e rilevanti devono anche essere pianificati in un lasso di tempo definito a monte. Avere una scadenza, infatti, ci aiuta a lavorare più efficacemente per ottenere il risultato.
Tornando a noi, ELLE potrebbe fissare il raggiungimento dell’obiettivo entro 6 mesi.
Come individuare e circoscrivere i tuoi obiettivi s.m.a.r.t.
Nel paragrafo “Che cosa sono gli obiettivi smart” abbiamo già spiegato le caratteristiche specific, measurable, achievable, relevant, time based.
Per individuare e circoscrivere un obiettivo SMART devi dunque assicurarti di rispettare tutte queste prerogative.
Ma come deve essere scritto correttamente l’obiettivo, per rientrare nel metodo smart?
Ecco una proposta per la nostra ELLE.
“L’obiettivo è di aumentare i ricavi, riducendo la produzione della merce in eccesso del 10% in 6 mesi, in modo da salvaguardare il margine di guadagno senza alzare i prezzi per il consumatore finale.
Infatti si aspettano che un prezzo sul mercato troppo alto possa provocare una contrazione delle vendite dannosa per l’azienda.
I KPI attraverso i quali verranno misurati i risultati in progress a 3 e a 6 mesi sono:
- il confronto tra la produzione attuale e quella del periodo precedente;
- il confronto tra l’invenduto attuale e quello del periodo precedente;
- il confronto tra i costi di produzione attuali e quelli del periodo precedente
- i ricavi per semestre comparati con i semestri precedenti”.
Restano dei nodi da sciogliere: quali azioni mettere in campo per raggiungere un obiettivo SMART?
Nel caso di ELLE: come stabilire quanti beni confezionare e immettere sul mercato?
Analisi dati e metodo smart: il perfect match
Per sciogliere gli ultimi nodi è utile l’analisi dei dati, soprattutto quando le informazioni da considerare sono molte.
Anche una persona che sta semplicemente pianificando di acquistare un appartamento nei prossimi due anni analizza i dati per prendere decisioni: lo stipendio percepito, i preventivi dell’azienda di ristrutturazione, il costo della casa, l’aumento dei tassi d’interesse del mutuo, il valore dell’abitazione, la zona in cui è ubicata, i servizi nelle vicinanze ecc.
Sulla base di queste informazioni qualitative e quantitative, decide se e quale appartamento acquistare.
Generalmente un’analisi di questo tipo può essere condotta semplicemente prendendo carta e penna e appuntando delle ipotesi.
Nel caso delle aziende la situazione è più complessa e bisogna analizzare quantità di dati decisamente più significative, in alcuni casi righe e righe di big data.
Individuare un problema e le sue cause, predire gli sviluppi futuri e decidere come intervenire positivamente è più facile se si analizzano e si comprendono i dati.
Torniamo a ELLE.
Supponiamo che abbia a disposizione dati storici per gli ultimi 5 anni, suddivisi per semestri. Immaginiamo anche che abbia la possibilità di esaminare lo storico dei dati sulle vendite, delle rimanenze in magazzino, dei costi di produzione, dei margini di guadagno e dei ricavi.
Infine, stabiliamo che possa incrociare queste informazioni con dati relativi all’andamento dei mercati, del tasso di inflazione, della capacità di spesa del target cliente ecc.
Come gestire tutte queste informazioni? Attraverso tools di self service analytics come Tableau, anche gli utenti non tecnici possono esplorare i dati e rispondere a domande strategiche. Questo aumenta drasticamente la capacità di intercettare e risolvere un problema.
Scendendo a un livello di dettaglio più granulare, i dati possono mostrare in maniera molto chiara i rapporti di correlazione tra due eventi e consentono di fare previsioni probabilisticamente affidabili sugli scenari futuri.
I manager di ELLE allora, avrebbero vita facile nell’ individuare il problema, stabilire quale obiettivo raggiungere, quali strade percorrere per ridurre la produzione in esubero, entro quanto tempo e come misurare le performance.
I dati potrebbero svelare che l’azienda sta confezionando più camicie di quante possano essere effettivamente assorbite dal mercato. Oppure, potrebbero suggerire che questa strategia è inefficace e bisogna percorrere una strada diversa per raggiungere l’obiettivo. Sono insights che indicano chiaramente dove e come intervenire efficacemente.
